大切なのは、新規顧客⁉︎ 既存顧客⁉︎
今日は「顧客への訪問」について、語ります…
「顧客訪問」には、2つあります。
- 新規の顧客が契約した時
- 既存のお客様がリピート契約もしくは継続して取引する時
の2つです。
この循環に偏りがある、あるいはどちらかが何らかの理由で途切れていては、どんなにいい商品・サービスも大きな売上に繋がることは出来ませんし、新しいサービスや斬新なアイディアも出ることはないでしょう…皆さんの組織にもいないでしょうか？
- 新規営業ばかりしている奴
→新規営業は、営業の嘘が通用するので、既存取引すると化けの皮が剥がれる… - 既存取引先ばかりに訪問している奴
→新規営業は、新たな人間関係構築が必要なので、怖い・億劫で足が向かない…
いずれかに偏っている輩を、どのコンサルタント先でもよく見かけます…有益な顧客循環をするには、それぞれ以下の要諦が重要と成ります。⬇️
1. 新規の顧客が契約した時
これは、契約後の受注分析が必須です。もちろん失注分析も然りです。（失注分析については過去記事「戦略設計におけるネガティブマーケティングの効果」参照）受注背景や顧客の目的等、ただ「買った」という事象情報ではなく、「なぜ検討、購入に至ったのか？」を理解することが好循環のカギを握ります…
2. 既存のお客様がリピート契約もしくは継続して取引する時
これは、顧客を分析しましょう。顧客のビジネスモデルはもちろんのこと、顧客の顧客までを掘り下げて自社にどれだけのニーズをもたらすのか？を仮説、検証をし続ける循環です…
営業力というのは「商談の執拗さ」や「数」を指すのではなく、分析・仮説・検証力のトータルを指します。それを個人だけでなく、どこまで組織的に出来るのか？が営業力の有無を左右するでしょう…皆さんの営業組織は二つの顧客循環がグルグル回っていますか？いずれかに偏りがある営業組織は、いずれ顧客を失うことでしょう…
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