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新規営業をせよ⁉️ 新規営業ばかりするな⁉️

今日は「顧客への訪問」について、語ります…。

 

「顧客訪問」には、2つあります。

  1. 新規の顧客が契約した時
  2. 既存のお客様がリピート契約もしくは継続して取引する時

の2つです。

 

この循環に偏りがある、あるいはどちらかが何らかの理由で途切れていては、どんなにいい商品・サービスも大きな売上に繋がることは出来ませんし、新しいサービスや斬新なアイディアも出ることはないでしょう…

 

皆さんの組織にもいないでしょうか?

  • 新規営業ばかりしている奴
    →新規営業は、営業の嘘が通用するので、既存取引すると化けの皮が剥がれる…
  • 既存取引先ばかりに訪問している奴
    →新規営業は、新たな人間関係構築が必要なので、怖い・億劫で足が向かない…

いずれかに偏っている輩を、どのコンサルタント先でもよく見かけます…

 

有益な顧客循環をするには、それぞれ以下の要諦が重要と成ります。⬇️

 

1. 新規の顧客が契約した時

これは、契約後の受注分析が必須です。もちろん失注分析も然りです。
(失注分析については過去記事「戦略設計におけるネガティブマーケティングの効果」参照)

受注背景や顧客の目的等、ただ「買った」という事象情報ではなく、「なぜ検討、購入に至ったのか?」を理解することが好循環のカギを握ります…

 

2. 既存のお客様がリピート契約もしくは継続して取引する時

これは、顧客を分析しましょう。

顧客のビジネスモデルはもちろんのこと、顧客の顧客までを掘り下げて自社にどれだけのニーズをもたらすのか?を仮説、検証をし続ける循環です…

 

 

営業力というのは「商談の執拗さ」や「数」を指すのではなく、分析・仮説・検証力のトータルを指します。それを個人だけでなく、どこまで組織的に出来るのか?が営業力の有無を左右するでしょう…

 

皆さんの営業組織は二つの顧客循環がグルグル回っていますか?

いずれかに偏りがある営業組織は、いずれ顧客を失うことでしょう…

 

<推薦図書>

アポ取りからクロージングまで確実に決まる「準備の秘訣」や、9つの「最強トーク」などを徹底紹介。わずかな「準備」で驚くほど確実に売れるようになった著者のノウハウを体系化した本書。本書を読めば、成果にきちんと結びつく基本が確実に身につきます!

書籍名:営業の「超」基本! 50
著者名:松田 友一