…りをしたがる。正当なお金を頂くことへの理解が出来ず、言い訳としてこのセリフを吐く… 価格は、組織や個人の価値である。 安くしないと売れないと思ってはいけない。価格に求められるのは価値だ。価値をどこに見出すのかは製品やサービスはもちろん、組織や個人の魅力など複合的に見せる必要がある。価格で取ったお客様は価格で離れる。意図的に安い価格で取ったお客様は、価値を見せて後でしっかり回収しよう… それでも安売りしたいなら… こういう人は、「お前、入ったばかりだから給料半分ね」「お前、売れ…

残業の実態は…⁉︎ 成果の伴わない残業をよく見かける。その多くが、 上司が残っているので帰りづらい。 早く帰ると仕事をしていないと思われそう。 夜遅く残っていることで、チームワークが芽生える。 といった錯覚である… この風習は本人に責があるわけではなく、その組織の管理者の責だと捉えるべきだ。特に新人がよくやる付き合い残業をやめさせるのも管理者の仕事なのである。付き合い残業は、遅い時間まで残ることを美徳とする風潮をつくってしまう。それは極めて生産性の低い悪癖だと知るべきだろう。…

なんでもスピード重視がいいのか…⁉︎ 伝達のスピードを重視するがあまり、何でも口頭で済ませてしまう組織風土に、一石を投じたく記事にする… 伝達はスピード≦正確性 話さずとも分かることあれば、話さないと分からないこともある。伝達とはスピード≦正確性ではなかろうか。コミュニケーションの完結は、相手の理解にあり、理解できるまで正確に伝達して初めて、伝達は成立する… メール嫌いな管理職 昔ながらの習慣だろうが、口頭で話すことがすべての管理職をよく見かける。もちろん、口頭伝達を否定する…

「現状の倍の仕事をしろ！」と言われたら 上司から「現状の倍の仕事をしろ！」と言われたら…。一瞬で「ムリ」と思うのは早計です。「現状の倍の仕事をしろ！」という意味をもう少し深く考えてみましょう。分かりやすい話で例えると… 【現在】 一人あたり1000万円の売上 一日あたりの処理件数50件 【目指す姿】 一人あたり2000万円の売上 一日あたりの処理件数100件 こう考えるとどうでしょうか？まだムリですかね。なぜムリだと思うか？ 「ただでさえも残業や、休日出勤をしているのに倍なん…

雑な仕事の話… 雑な仕事の話…。雑な仕事とは…受け手の手間を増やさせる仕事のことを指します。差し戻し、やり直し、出し直し…挙げ出すととキリがありません…。受け手の意図を汲み取らず、または受け手のことを考えず、出したらお終いという発想やスタンスで展開される雑なやっつけ仕事…これは、部下だけでなく、上司であっても雑な仕事をする人はいます。上司の雑な指示により、苦労されていらっしゃる方も多いのではないでしょうか…。出し手の独りよがりに振り回されると、もう大変です。指摘を受け、自身も…

安易な値下げは、営業が楽したいだけ…⁉︎ 私は基本的には、安易な値下げには大反対です。顧客の要望として「同じものをより安く買いたい」と思うのは当然ではあるが、値下げの多くは、営業が楽して売りたいという気持ちでしかないというのが、大半だからだ。一度価格を下げた顧客は二度と同じ価格では買わず、要は価格を下げた価値しかないと認識されてしまうのだ。値下げすると認識されたブランドは、価格を落とさなければ売れなくなる。そして原価そのものを見直さざるを得なくなり、価値自体がどんどんと下がる…

架空の人物ではあるが、偉大な指導者の話を…。文中の細かい話は個別に検索などしていただけるとありがたいです。まず一人目は… ジェダイマスター：ヨーダ 「スターウォーズ」に出て来るジェダイ騎士団の最高峰です… 900歳の「ヨーダ」のもとに若きジェダイ騎士の「ルーク」が入門します。ルークの師匠にあたるオビワンがダースベイダーの死闘に敗れ死に、騎士団の最高峰であるヨーダに教えを乞うのですが、ジェダイ騎士らしい訓練はさせてくれません。森を走り回らせたり、片手で逆立ちさせたり…そんな毎日…

人脈があると自負するベテランが売り込みに来たら… 「人脈営業」という言葉がある。この「人脈」という言葉が厄介なのだ…。社員採用するかどうかはさておき、こういう年配の方が最近目立つ。 私は○○社の役員を知っている。 私は○○社の担当を以前していた。 私と○○先生はおつきあいがある。 これらの「人脈」を売りに、営業採用をしてもらおうという輩である…。（注）営業採用とは「従業員」に限らない。代理店契約でも顧問契約でもケースは様々なものがある。この記事は従業員と言うよりは後者の顧問や…

報連相について いわゆる「報告」「連絡」「相相談」について…「何を今更…そんなこと当たり前じゃないか…」と思った方は要注意。「そうだよな。これがなかなか難しい…」と思った方は、わかっていらっしゃる…。そう。実はこれって結構難しいんです。「自社」や「自分」にとって悪い情報であればあるほど難しい… 報告に主観が入るケース 特にビジネスの現場では、この「事実の正確な把握・報告」が出来ていないケースが多々見受けられます。主観（思い込み）が入ったり、願望（◎◎であってほしい）が入ったり…

平等とは⁉︎ 公平とは⁉︎ 「平等」って何だろう？「公平」って何だろう？ 社会では、平等・公平に扱われるためにはいくつかの条件を満たさなければならない。これは人権の話ではなく、社会という生きる場面に於いてのみのお話ですが…これを文字で表現すると、以下のような違いがあるのではないだろうか… 人権の平等 人であることで、全てが平等に扱われないといけないと思います。例えば、イジメなどの倫理的な迫害は、人権における平等に反するわけです。 社会人としての平等 勤勉であることが条件です。…

「差別化」は製品・サービスにしかないのか…⁉︎ 前記事「強み・差別化はどこから始まる？ 真似されにくい差別化とは⁉️」の続きである…「差別化」を製品やサービスでしか表せないという先入観はないだろうか？ 多くのビジネスマンがそう誤解している…よく考えてもらいたい… 買わなきゃ分からない「差別化」にどれほどの価値があるか？ マネされてなくなる「差別化」など「差別化」ではないのだ。 強みや差別化ポイントは以下のように整理をする… 製品やサービスそのものの強み・差別化ポイント（提供工…

自社の強みはどこから始まる…⁉︎ 自社の強みの発揮はどこから始まるのでしょうか…？ 会社や事業によって、製品やサービスなど「強み」の捉え方は様々です。 先日、こんな事がありました… 「ご主人は何のお仕事をされてらっしゃるのですか？」 家づくりの勉強のために訪れたハウスメーカーの展示場で聞かれたのです。 「なぜそんなこと？」とお聞きしたところ、面白い回答が… 「お仕事の内容がある程度分かれば、お薦め出来る家のイメージが出来るからです。あくまでイメージですけどね…」 ほほう、面白…

幼稚な告げ口に左右されるな… 「◯◯さんの業務ミスが多いので、担当を外して下さい」 どこの職場でも、よくある話…ミスの事象や損害だけで、外すかどうかの判断をしてはいけない…そんなものは幼稚な「告げ口」だからだ… ミスには、原因と対策がセットだ…すぐに、「人」に帰結するものではない。ミスを繰り返した場合は対策を実行していないか、対策が誤っているかのどちらかなので、論理的にその検証をしないままに「人」をどうこうするなどの判断をしてはいけないのだ。 ミスの被害を被った側が感情的にな…

コピペメールなら無駄でしかない… 「まさか」とは思うが、よくありそうな話…。営業訪問後に「御礼メール」を励行している会社があると思います。送る側に聞きたいのですが、営業時の話の内容や印象に残った情報を反芻しながら、「御礼メール」を書いていますか？ いちいちそこまで…と思った方は、今後一切お礼メールをやめるべきです。メールを受け取る側の理屈はこうです。 「そんなコピペメール要らねぇ💢」 これが、本音でしょう…。当たり障りのない内容は一見無害ですが、話を反芻しない「御礼メール」は…

「仕事」と「プライベート」は勝手に分かれる… 以下、誤解を恐れず思いきり書きます…！ 家庭や自身の様々なご事情で、不可抗力と闘う人に向けたメッセージではないので、ご了承ください。 私の所属する会社やコンサル先の従業員には若年層が多く、この類の悩みは数多くあります。真剣にお答えしたいので、今回は厳しめに書きたいと思います。その前に…まず聞きたい。 仕事とプライベートを分ける前に、分けても支障のないように、段取りや準備、スキルの研鑚や習得に、死角はないだろうか？ または、周囲が認…

顧客の要望を汲み取っているか？ 顧客の要望・要求に対して「意図を汲み取る」努力をしていますか？ 大抵の人は「やっているつもり…」と答えるでしょう…。やっていれば問題ありません。しかし、「つもり」であれば問題があります…。要望・要求を表面的に捉えてしまうと「いやいやそういうことじゃなくてね…」というようなコミュニケーションが発生します… 相手の発言には必ず意図があるのです。 簡単に言うと… なぜそうおっしゃるのか？ なぜそう思うのか？ 何が言いたくてそれをおっしゃっているのか？…

大切なのは、新規顧客⁉︎ 既存顧客⁉︎ 今日は「顧客への訪問」について、語ります… 「顧客訪問」には、2つあります。 新規の顧客が契約した時 既存のお客様がリピート契約もしくは継続して取引する時 の2つです。 この循環に偏りがある、あるいはどちらかが何らかの理由で途切れていては、どんなにいい商品・サービスも大きな売上に繋がることは出来ませんし、新しいサービスや斬新なアイディアも出ることはないでしょう…皆さんの組織にもいないでしょうか？ 新規営業ばかりしている奴→新規営業は、営…

「言われたことをやる」のは何点…⁉︎ マネジメントにおける目標値の考え方にもよりますが…「言われた事をやってます」という状態は5段階評価の何点だと思いますか？ 私は「3」だと思います。言われた事をやるというのはオーダーに応えただけなので、言わば「普通」です…普通…つまり義務を果たしただけなので、最低限の存在を確保出来たに過ぎません… ところが残念なことに「5」を要求する人がいます…残念なことに…。なぜだろうか…⁉︎ 様々な根拠があるとは思いますが、根っこは自分基準の甘さにある…

結果が良ければそれでいいのか…⁉︎ 売れればいいんだよ！ 勝てばいいんだよ！ ビジネスの世界でも、スポーツの世界でもこんな人がいます。でも、はっきり言います。結果がよければそれでいいというのは、間違いです。野球もビジネスも1回勝負ならそれもいいのかもしれませんが、継続的に再現性高く、成果を出し続けるためには、結果よりもプロセスが大切になります… プロセスがなぜ重要なのか…⁉︎ 今回は「プロセス」のお話…分かりやすく、スポーツの勝ち負けから例を挙げると… ホームランを30本打つ…

部下が過労で倒れたら… 国会では、長時間労働是正に向けて、議論が具現化しつつあるが、実際に部下が過労で倒れ、いつかはわからないがしばらく出てこられないといった場合、あなたは何を考え、どういう準備をするだろうか？まず、周囲がどうなるか…いくつかパターン抽出をしてみよう… 多くの仕事をさせる組織に不満を抱く→ カス社員です。鬼の首を取ったように大騒ぎするでしょう… 同情するが何もしない→ ゴミ社員です。「かわいそう」と騒ぐだけ…そんなアナタがかわいそう… 出社するまで何もしない（…

簡単に物が売れない時代… 簡単に物が売れない時代に突入して久しいが、物が売れない理由を明確に把握している事業者は思いのほか少ない。また、顧客の表面的な「買わない理由」を汲み上げ、その対処に追われる「言いなり型」も少なくない…表面的な事象にフォーカスしすぎると、誤った解決策を導き出してしまうことがよくあるのだ。結果的に解決に時間がかかり、表面的な「顧客の声」に振り回され、競争の遅れにつながる…それを避けるためのネガティブマーケティング手法をご紹介する。 マーケティングというと、…

臨機応変と言いつつ、結局は出たとこ勝負… 「臨機応変」という言葉を間違って使っていないだろうか？ 例えばの話ですが、基本的なルールも決めずに「臨機応変」と言いながら、出たとこ勝負の仕事を繰り返す人がいます。こうなったらやる、言われればやるなどの『たられば仕事』をする指示待ち社員に多い傾向があります… たらればベースの仕事は事実発生するので、それ自体を否定はしないが、全てを『たられば仕事』としてやってしまうのは如何なものかと…。それを言及されると決まって『臨機応変』などという言…

部下が退職したいと切り出してきたら…⁉︎ 社員が退職するというのは、どの会社にもどの業界にも当然あることです。当然普通のことなのですが、これまで一生懸命に育ててきた経緯、そして新しく人材を集める苦労を考えると、危機感や怒り、落胆など、複雑な想いをしてしまうものです。 私が知る何人かの経営者に聞いたところ、 いつもはかかってこないような時間に、携帯電話が鳴って、 「ん、なんか嫌な予感」って出てみると、 「大事な相談があります」って始まることが多いようです。 そして社長と本人、も…

醜い自己アピール… 会社でよく見かける、自己アピール…。見ていて嫌な気分になる… なぜだろうか…？ 目的ではなく、評価を意識しての行動だから、 成果ではなく、プロセス自慢だから、 私はやってます、という他者を引き下げる行動だから、 自分が世界の中心にいると錯覚しているから、 他者が成果を出し出すと、批判しだすから、 …etc 評価は、周囲がするものであって、自分でするものではないのだ…。アピールに騙される馬鹿な上司はもっと醜いが… ＜関連記事＞ nue-business.ha…

現場ではPDCAは回せない… 改善活動は様々な職場で実施されているだろう…営業活動や開発活動は、かなり長い（少なくとも1年単位）で実施される。前述した 「ヴィジョン」や「ミッション」に向かって、PDCAサイクルが回される…これが会社組織単位での改善活動だ。 では、現場単位ではどうだろうか…？当然ながら、各現場単位でもPDCAを回すのは貴重だ。しかし、多くの現場では、業務をルーティンで回しており、そんな改善活動をしている時間なんてないよというのが、本音かと思う。実際、私も事務セ…

批判が渦巻く組織… 社内では、批判が渦巻いている…批判をすることで、他者のせいにし、自分を守る。ただただ批判し、自分の手は汚さない。 「あなたはできるのか？」と尋ねると、「自分の役割ではない」と応える始末… あなたの役割は「批判する」ことですか？あなたの給与は誰が創ってますか？ そんな役割は会社には、必要ありません。これが、組織が機能しない典型的な末期症状… ＜関連記事＞ nue-business.hatenablog.com ＜掲載ブログ＞ nue-business.hat…

表面的な議論… 表面的な議論は、結果的には不和を生む。 本質について、 遠慮や躊躇なく、 具体論で、 議論をしないと、それはその場しのぎでしかないのだ…。議論の本質的な拠り所は、コネでも権力でもなく、どうなりたいかというヴィジョンなのだ。 本質や軋轢を避けた抽象論は、前に進まず、ストレスとなり、批判や不和を起こして、それを解消することに終始する羽目になる… ＜関連記事＞ nue-business.hatenablog.com ＜掲載ブログ＞ nue-business.hate…

「品質」とは…⁉︎ 「品質をあげろ！」…よく言われる指示だが、ここでいう品質とはなんなのだろうか？ 品質とは、正確に述べるならば、顧客の期待値である。国際的な品質基準であるISOにも、そう規程されている。ということは…顧客の期待値を超える品質水準は、過剰サービスであり、言ってしまえば無駄なコストを生む… よくQCDと表現され、 Q＝Quality（品質） C＝Cost（価格） D=Delivery（納期） この相反する3点を顧客の求めるバランスで提供することが「売れる」要諦で…

メルマガは儲かる…⁉︎ メルマガが未だに儲かる理由… 1 対 ∞ のツールであること。読者の数だけ、セールスの機会が増え、レバレッジが効くこと。読者が増えれば増えるほど売上拡大の機会は増えるが、作業＝費用は変動しない点→儲かる可能性が拡大しやすく、無限大であること！ PULL型ではなく、PUSH型のツールであること。ヤフオクやネットショップのように、顧客が購入するのではなく、顧客に対しての営業活動を、能動的に、自身のタイミングで、実施できる点→売り手が能動的に、セールス活動を…

仕事で結果を出すには…⁉︎ なかなか結果の出せない社員がいる…。何が、不足しているのか？ 仕事で結果を出すには… I (Input) → P (Process) → O(Output) の行程を踏む。 Output(結果)を出すには、Process(行動)をする。 Process(行動)をするには、Input(情報収集)が必要だ。 結果を出せない社員の多くは、 Input作業をしていない。もしくは、少ない。 Process作業をしていない。もしくは少ない。 のいずれかだ… 行…