アポイントを効率よく取るには…⁉︎
営業を始めると必ず通る道…電話アポ取り…。売る為には、直接会って話さないことには、話は始まらないのだが、そもそもアポがなかなか取れないという営業マンも多い事だろう。今回は、私なりのアポ率を上げるコツを紹介する…
▶️ 売れる営業マンは、何が違うのか⁉️
▶️ クールに人の何倍も仕事をこなすには⁉️
- アプローチするニーズ仮説をしっかり練り込むこと。説明を極力省くこと。会話を成立させること。どれかが欠けるとアポ率は急激に低下する。そして月並みな成果に終わる。
- アポイントを取りにいかないこと。会話のネタを用意すること。顧客の検討背景に強くなること。連絡をした理由を明確にすること。一方通行のコミュニケーションでは相手の耳は開かない。これらが逆に転じた時は軽くあしらわれる。当然ながらアポイントは取れない。
- 営業アポ率の高い人の特徴。側で聞いていると、顔見知りと話しているかのような空気感がある。時折笑っている事がある。アポイントが取れなくても欲しい情報はしっかり取る。その前話していたことをあたかも会って話したかのような雰囲気で話している。話している時間より、聞いている時間の方が長い。
- 営業はなぜ苦行か。いやらしく売りに行くからである。しっかり準備をして、会話を成立させれば見込みや契約は勝手に増えるのだ。売り込む人に回ってくる契約はたまたま取れただけの交通事故である。交通事故を狙いに行く営業はまさに「当たり屋」。迷惑な「当たり屋稼業」は確かに苦行だ。
要は、相手の立場に立って、会話をしろということ…。あまりに、自分中心に売り込む営業がいかに多いことか…(ｰ ｰ;)
▶️営業に重要なのは「話力」にあらず…
▶️ 簡単に売上を伸ばすには…
▶️ 結果を出すには、I・P・Oが重要だ！
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嫌なアプローチが、これで楽しくなる! 営業におけるアプローチは非常にやっかいで、「お金がない」「時間がない」「興味がない」という断り文句に悩まされた経験があるはずです。 アプローチを「3つの段階」にわけて、各段階で適切な質問をしていくと、お客様は自然と商品が欲しくなります。質問によって会話が進むので、「売り込み」と受け取られることなく、スムーズに話が進むのです。また、流れに沿って決まった質問をしていくので、どんな人でも取り組むことができます。アポ取り、飛び込み、訪問……やっかいなアプローチを楽しみのアプローチに変える1冊です。
書籍名：質問型営業でアポ取り・訪問がラクになる アプローチは「質問」で突破する! (DO BOOKS)
著者名：青木 毅
