売れない営業マンの言い訳…
「この値段じゃ売れません！」… 売れない営業マンが、よく吐くセリフ。とにかく安売りをしたがる。正当なお金を頂くことへの理解が出来ず、言い訳としてこのセリフを吐く…
価格は、組織や個人の価値である。
安くしないと売れないと思ってはいけない。価格に求められるのは価値だ。価値をどこに見出すのかは製品やサービスはもちろん、組織や個人の魅力など複合的に見せる必要がある。価格で取ったお客様は価格で離れる。意図的に安い価格で取ったお客様は、価値を見せて後でしっかり回収しよう…
それでも安売りしたいなら…
こういう人は、「お前、入ったばかりだから給料半分ね」「お前、売れないから給料ゼロね」と言われたら、素直に受けるのだろうか？「自分には、それほどの価値はありません」と言っているようなものなのだから、そうでないとつじつまが合わないのだが…(ｰ ｰ;)
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スターバックスは時代を先取る企業という立場を築いたが、それ以上に意義深いのは、米国の人々、そして世界中の人々のコーヒーに対する考え方を、コーヒーは楽しむものだというものに変えるという途方もない目標を達成したことだ。スターバックスには世界を変えるという使命があった。ただ物を売って儲けるのではなく、ささやかではあるが有意義なやり方で人々の生活に潤いを与えたかった。この「人々に奉仕する」という精神が、スターバックスの成功の要なのである。ひとつのブランドとして、スターバックスは現代のマーケティングの幅を広げた。不特定多数に訴える、従来どおりのマスマーケティングを捨て、1店舗で一杯のドリンクを飲む顧客ごとに、心の通った永続的な関係を築くことに焦点をあてたのである。実に多くの偉業を達成した会社なのに、スターバックスがコーヒーという日用品を販売して、どのようにこれほどの繁栄を築いたか、ビジネスの世界ではほとんど知られていないのが実情だ。それは、スターバックスにおいて伝承されている経験知やノウハウは、長年スターバックスに勤めるパートナーたち(スターバックスでは従業員のことをパートナーと呼ぶ)の心と頭の中にだけ存在しているからである。さて、本書では46の「ルール」を紹介していく。スターバックスの「ルール」とは、一つひとつがスターバックスの本質を表す言葉で、これまで一度も文書にされたことはない。口伝の知恵として、スターバックスの内部にとどまっていたのだ。経営陣の言葉、プロジェクトチームが用いたスローガン。うまくいった(または失敗した)プロジェクトで得た「アハ(気づき)体験」etc…。それらから導きだされた数々の知見は、どれも胸に響き、考えさせられるものであると同時に、すぐに実行できるものだ。スターバックスのビジネスを築き、スターバックスというブランドを築いたもの。それが「ルール」なのである。本書にある46の「ルール」は、スターバックスを成功に導いた、社内に伝わる暗黙の非公式な知見に基づいて書かれている。これらは今なおマネジャーやバリスタから代々受け継がれていて、濃いコーヒーが体内の血管を勢いよく駆け巡るように、スターバックスの社内文化の細部に行き渡っている。本書はスターバックスの知識と伝統を表す事実を要約した、貴重な秘密の知恵のコレクションであり、どれも納得のいくものばかりである。
書籍名：スターバックスはなぜ値下げもテレビCMもしないのに強いブランドでいられるのか?
著者名：ジョン・ムーア
