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「結果」より「プロセス」がなぜ重要なのか…⁉️

結果が良ければそれでいいのか…⁉︎

売れればいいんだよ! 勝てばいいんだよ! ビジネスの世界でも、スポーツの世界でもこんな人がいます。でも、はっきり言います。結果がよければそれでいいというのは、間違いです。野球もビジネスも1回勝負ならそれもいいのかもしれませんが、継続的に再現性高く、成果を出し続けるためには、結果よりもプロセスが大切になります…

 

プロセスがなぜ重要なのか…⁉︎

今回は「プロセス」のお話…分かりやすく、スポーツの勝ち負けから例を挙げると… ホームランを30本打つが打率1割のバッターがいます。ホームランは一発で得点につながるので、マネジメント側はとてもうれしいものではあります。しかし、打者という役割から勘案すると、欲しいのはホームランよりも出塁です。たくさん相手投手に投げさせる粘りです。球の見極めや、相手投手を早々に消耗させるなど役割は様々なのです…仮にそのバッターの一発で簡単に点が入ったとしても、役割を果たせなければただの一点です。役割を担って、それが正確に機能して得られる勝ちはとても価値あるものですが、そもそも確率の低いホームランという方法で点が入って勝ったとしてもそれはその試合のみであり、ペナントレースでは通用しない。勝てばいいということではなく、どういう選択肢が一番効率的に確率高く勝てるかを考えることが重要なのです…

 

ビジネスにおけるプロセス… 

では、ビジネス側面で言うと、どうでしょう…売れたというのはあくまで結果であって、売るべきターゲットに、やるべきアプローチで正しいニーズ発掘で、適正な提案で契約が取れたかどうかが重要なのです。月間や年間の売り上げ目標が達成しても、過程の充実感や達成感が欲しいもの…過程の充実感や、達成感のない売上達成は、土台の弱い建造物と同じです。ニーズの年間カーブが狂ったときに、結果オーライでは、何も手が打てません。何が原因で、何の手立てをすれば、結果が出るかがわからないからです。つまり、売れなかったこともまた、結果オーライだからです。

 

  • 狙った過程で、狙った売上がとれたかどうか…
  • これができていないことに危機感があるか…

 

そこが、重要なのです…。「売れればいい」ということではありません。

 

「プロセスデータ」を有しているか…⁉︎

あなたの会社では、過程を示す「プロセスデータ」を有していますか?

  • 野球で言うなら、出塁率得点圏打率防御率など…etc
  • 営業で言うなら、見込進展率、提案率、クロージング率などがそれにあたります…

 

結果を出すために必要な要素を、ロジカルに分析するための材料…

  • 野球で言うなら、得点≒得点圏打率×打席数…
  • 営業で言うなら、成約数=クロージング数×クロージング率…

 

何を改善すれば、成果が出るのかを把握する為に必要な要素が「プロセスデータ」です。

  • 得点圏打率の高いバッターに、打席機会を増やせば、得点はあがります。
  • クロージング率の高い営業には、クロージングまでの案件数=量を増やせば、成約は増えます。

 

優れた管理者は「プロセスデータ」をたくさん持っています…。あなたの会社に「プロセスデータ」は、キチンとありますか…⁉︎

 

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